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市場開拓を行い商品を普及させる『拡販応援』コラム 第15話 販売活動を放棄すれば売れなくて当然

「新規事業を立ち上げて3年が経ちました。しかし想いを込めて作った商品が全く売れず困っています・・・」
先日、ある経営者の方にスポットコンサルティングを実施した際に相談を受けました。

 販売が苦戦してしまう要因は色々とありますが、絶対にやってはならない事をやってしまっていたのです。と言いますのも、商品を紹介して頂いたら「これは売れる」と思ったのですが、ナゼ販売が苦戦しているのだろう?と考えていたら次の一言が出たのです。

「大手商社を総販売代理店にしたのに3年経過しても1台も売れていないのです・・・」

何でも、大手商社が総代理店になりたいと申し入れてきたからと快諾したそうです。
要するに新規事業の命運を左右する販売活動を他社に丸投げしてしまったと言うことです。

 弊社はトップシェア獲得に特化したコンサルティング会社なのですが、多くは販売が苦戦している企業様からの相談を頂きます。冒頭の経営者の方の様に中には一定の割合で総代理店化してしまい、身動きが取れずに困っている企業様がおります。

そういった企業様は、ある考え方が共通しています。
それは何かと言うと、「大手なら売ってきてくれるに違いない」「大手の知名度と販売網があればウチは安泰だ」「総代理店なんだから我が社の商品を積極的に売るはずだ」この様に考えてしまっております。
総販売代理店を作ることで簡単に速く売れるなら良いのですが、世の中そう単純ではありません。

 大手商社ともなると、取り扱っている商品が何百・何千、場合によっては何万点とあります。商社経由で販売をするとしたら、自社の商品は数多くある商品の1つに過ぎないと言うことです。
この認識は忘れてはならないポイントです。

「商社・代理店」とは言え、販売活動は人が実施する事だから担当者が「売り易い商品」を売ってくる傾向が強いのです。
ましてや武器を持たせず、商品の機能・特徴しか記載していないカタログ・チラシのみを商社に渡しているだけで、その後の販売を丸投げしても成果は出ません。
商社がはじめて取り扱う・世の中に認知されていない新商品なら尚更です。

当たり前のことですが、商社は仕入れて、売れなければ利益が出ないわけです。
1つの商品の販売方法をじっくり考えてチャレンジする時間があるなら、売り易い商品を沢山売りたいのです。その方が圧倒的に速く売上を上げて儲かるからです。

また仮に売れたとしても、競合他社で似たような商品を安く仕入れられるなら、競合他社の商品を仕入れて販売するか、比較されて買い叩かれてしまいます。
そうなると当初の計画で確保しようとした利益額を出すのが困難になってしまいます。

 誤解しないで頂きたいのですが、私は商社経由で販売する事を反対しているのではありません。企業活動で最も重要となる販売活動を放棄して、他社に丸投げしてしまう事について申し上げているのです。

もし大口のホットな商談と言うチャンスが来ても、「ウチは商社に任せてある」と言って放っていては、紹介された商社が自ら考えクロージングできなければ売上に繋がらないのです。

販売を他社に依存すると言うことは、商社が積極的に売ってきてくれない限り売れないことになってしまいます。もし、相手が販売を辞めたら売上と利益は上がらなくなるのです。
すなわち、自社の運命を他社に握られてしまうと言うことです。

自社を生かすも殺すも他社次第・・・。販売活動を完全に他社に依存すると言うことは、そう言うことです。どれだけ想いを込めた新商品でも、売れなければ、市場に普及させなければ人々の利便性は向上しません。

シェアを獲得したいなら自ら営業して、市場を見て・耳を傾ける事です。

 世の中が注目しているモノ、市場に認知されているモノで販売がシンプル、且つ自社の体制が取れているなら商社・代理店経由でも売れます。

しかし、会社が想いを込めて作った新規事業商品、市場に認知されていない新しい商品をこれから売っていこう、長期的に商品を育てていこう!と考えるなら先ずは自らの手で販売していく体制を作りましょう!!

事実、「商社が売ってこない」と口にしている間に、後から出て来た競合が同じような商品をリリースして、先に市場を創ってしまう。そして宣伝までされて更に強くなってしまうケースがあります。これは何としてでも避けなければなりません。

大きな売上・利益を上げるためには脳に汗をかいてでも考えていく必要があります。
この市場に向き合って考える時間こそが、自社が市場から必要とされていく大きなきっかけになるのです。

他社に依存して楽を取る代わりに販売を苦戦させますか?それとも3年〜5年後を見据え、「我が社の商品で市場をこうしたい」と考え、脳に汗をかいてでも実現に向かいますか?

商社・代理店経由での販売だとしても、シェアを獲得するのは自ら仕掛けて行く企業です。

御社は、自ら仕掛ける販売活動を実施していますか?