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ミーティングイメージ 初めての方へ代表 小津 遥 よりのメッセージ

はじめまして。
株式会社トップシェアコンサルティング代表の小津遥です。
この度は当社ホームページをご覧頂きまして、誠にありがとうございます。

 当社は、独自に体系化したメソッド「単価を引き上げて受注を獲得するコンパウンド・セールス」プログラムの提供を通じて、その企業が単品セールスから脱却した顧客の最適解をつくるための総合提案をおこない、収益を大きく伸ばすための営業基盤づくりを支援・指導する日本で唯一の専門機関です。

 コンパウンド・セールスとは、自社商品の価値を顧客目線で磨き上げ、顧客の最適解を追求するために+αの関連商品と組み合わせ販売をすることで、受注単価を引き上げながら、同時に無競争の市場を創造する事業戦略です。

 少々長くなりますが、まずは当社の考え、コンパウンド・セールスが生まれた原点、そして事業に対する想いをご理解いただきたいので、どうか最後までお読みいただけますようお願いします。

 まず、我々が目指しているのは、日本を支える中小企業が生み出すユニークな商品・サービスに隠されたポテンシャルを引き出し、「事業の持続的発展の支援を通じて、1社でも多く幸せで笑顔溢れる企業」をつくるということです。

 顧客の真のニーズを充足させる価値を提供することで、顧客はその会社のファンとなり共に発展していく。そして、社員や関係者も顧客を幸せにすることに喜びを感じ、使命感に燃え、善循環により自らも幸せで満たされていく。そのような企業を1社でも多く増やし、お互いに支え合う社会をつくることを我々は自らの使命としています。

 これは私が15年以上にわたり営業の実務経験を積みながら、実体験として体験したことと深い関わりがあります。

〜がむしゃらに挑戦! 強烈にブランディングされている
他社と戦い全く相手にされなかった新入社員1年目の経験〜

 元々、私は電機メーカーで営業職をしておりました。中でも忘れられないのが前職の電機メーカーに入社してすぐの事でした。競合他社との熾烈なシェア争いをしている企業に入社したのですが、私が入社して配属された都市は全国的にも珍しく、他社がシェアを90%も確保して市場を席巻していました。この市場を席巻していた競合というのは、小学生でも知っている日本を代表する世界的企業です。

 入社1年目の私に与えられた最初にミッションは、競合が謳歌する「この市場のシェアを3年間で50%まで上げること!」でした。

 今振り返ると、右も左も分からない新入社員にも関わらず、とても難易度が高く、他では経験することのできない挑戦をさせて頂いたことに感謝しております。しかし、当時の私にはかなり重たいミッションでした。

 私が営業に行くと決まってこう言われました…
「オタクは知名度もブランドも無いんだから買わないよ。」「うちは◯◯社のものを買うって決めているんだ。オタクには用はないよ。」一体、どれくらい、この言葉を言われたことでしょう。

 他には…新年度の総合カタログを持参したら、舌打ちをされて3センチもの厚さのカタログを「こんなの、いらない!」と私に向かって投げ返されてしまいました。

 顧客の元から営業所に帰るまでの間に「自社の商品を採用していないからといって、どうして自分に向かってカタログを投げ返すのだ…」と考えていたら、帰りの車内では急に目の前が曇りました。フロントガラスが曇ったのかとワイパーを動かしても 、曇りは取れませんでした。  なぜなら・・・ 私の目から悔し涙が溢れていたからです。これが入社1年目の春でした。

 顧客を訪問して挨拶をしても、全く相手にされませんでした。「何とか採用件数を増やさなければ…」との思いから、キャンペーンを企画して取引先に持って行きました。すると取引先の営業部長からは…「良いかい!ウチはね、首都圏でもないこの◯県の会社なのに、◯◯社の商品を全国で6番目に購入した実績があるんだよ。なのに、わざわざオタクの商品を積極的に仕入れて販売する訳ないでしょ!」と突き返されました。

 シェアを取りに行く対象商品は、見た目も機能も、価格も他社とほとんど一緒です。それなのに他社だけが売れていく状態です。強烈にブランディングされた企業の強さというものは、入社1年目に嫌という程知りました。

〜売上と利益は提案の企画で決まる!
1:9のシェアが9:1に奇跡の逆転を経験〜

 私は子供の頃から「何か人に喜んでもらうことをするのが好き」でした。ある時、商品を一生懸命売り込むのではなく、「顧客に対して私に何かできることはないのかな?」と、ふと、この様に考えるようになりました。それからは、とにかく顧客の声を聞いて回ることにしました。すると、顧客には「どうすることもできない未解決問題」があり、苦しんでいることが分かりました。

 そこで、発想を変えました。他社と同じ様な商品なのに、全く相手にされないのだから「商品を売り込むのはもうやめよう!顧客が喜ぶためには、どんな事をしたら良いのだろう?」と…。新入社員なので、そんなに大それたことはできません。

 今ある環境の中で、私でもできる事で何とかするしかありませんでした。顧客に喜んでもらうために、私なりに考えた+αのモノと組み合わせて提案をしてみることにしました。この時は、とにかく私なりに一生懸命考えたアイデアで勝負するしかありませんでした。すると、徐々に問い合わせと注文が増えはじめました。

 顧客に喜んでもらうために、私なりにできる+αのモノを提案したことで、入社当時のシェアは10%弱しかなかったのですが、驚くことに少しずつ応援してくださる顧客が現れはじめ、そしてファンになってくださる顧客までも現れはじめました。

 自社商品の採用状況については、2年で50%を確保するまでになりました。そして3年目にはシェア90%へと急成長しました。徐々に採用の切り替えが進んでいったのですが、不思議と値引きの要求をされることはありませんでした。私自身も、まさか絶望的な状況から最初のミッションを達成できる所か、完全に逆転してしまう日が来るとは信じられませんでした。

 他社の強烈なブランディングにより、市場から支持されていなかった会社が「+αのモノを提案」した事で売上が急拡大したのですが、ただ業績が伸びて終わったのではありません。この時、私にとって最高のギフトをいただきました。それは、「ただの売り手」ではなく「顧客から必要とされるパートナー」といった具合に顧客との関わり方が大きく変わり、大変有難いことにたくさんのご縁に恵まれました。

 とにかく腐らずに、がむしゃらに挑戦しましたら20代中盤でその様な経験が出来ました。この時に「業績を拡大させる秘訣は提案の企画で決まる!」と思いました。これが後の「単価を引き上げて受注を獲得するコンパウンド・セールス」が生まれた原点です。

〜スペシャリストに転身
総合提案で非常識な売上・利益を実現〜

 強烈にブランディングされた企業からシェアを逆転させた後も、大変有難いことに別の商品群まで順調に採用を増やすことができました。私は本当にありがたいご縁に恵まれてきました。前職の電機メーカーは複数の市場領域に商品を供給していたので、私も様々な領域を経験させて頂いたのですが、在籍していた後半から創業する直前までは特定の領域だけを担当する「スペシャリスト」になりました。

 この時に担当した市場領域というのは、他社との不毛な競争に巻き込まれている状況でした。受注を獲得するなら価格で勝負するしかないと言うのが常態化していました。こんなことを続けた先に、明るい未来は無いと思いました。そこで私は顧客の未解決問題を解決するために、自社商品+αの関連商品を総合提案することで受注単価を引き上げるビジネスモデルをつくりました。

 それまでは、会社として単価を上げて利益を稼ぐために様々な施策を打ちましたが、どれも雀の涙程度しか影響しませんでした。しかし、私がつくったビジネスモデルは顧客満足度の高い受注活動ができるようになった事で、受注確率が上がり、受注単価も4倍・5倍と引き上がり、利益も比例して5倍以上となり、会社の業績が上がりました。

 そして、顧客の最適解をつくるための総合提案をおこなった事で、そこには「他社との不毛な競争」という世界は無く、「買い手よし・売り手よし・世間よし・関係者よし」の「四方よし」といった世界が有りました。

〜創業。単価を引き上げて受注を獲得する仕組みづくりの専門機関を設立。
コンパウンド・セールスにより幸せで笑顔溢れる企業づくりを支援〜

 その後も市場開拓を続けていく中で、あることを思う様になりました。数多くの企業の皆様とご縁をいただく中で、多くの企業は優れた商品を持っているにも関わらず、そのポテンシャルを発揮することなく業績拡大ついて悩まれていたのです。そこで、これまでに私が経験してきたことを活かして、「世の中に何かしら貢献することができるのなら、支援をおこないたい!」と感じるようになりました。

 私は受注活動の他に、メンバーの育成にも情熱を注いでいました。受注単価を引き上げるビジネスモデルは仕組み化を行ったので、メンバーは自立して顧客の満足度が上がる提案をおこない、受注を獲得できるようになっていました。そんなメンバーを見ていたら安心して託せると思い、創業を決意しました。

 このページをご覧いただいている経営者および経営幹部の方に、業績が右肩上がりになったビジネスモデルをつくった経験からお伝えしたいことがあります。事業の持続的発展を叶えるためには、単品セールスを行うのではなく、顧客の最適解をつくるために自社商品+αの関連商品を総合提案することが何より重要です。これは15年以上の経験で分かった、業績を右肩上がりにさせるための絶対的な法則です。

 モノが売れない時代、人口減少で市場が縮小していく時代だからこそ、業績を右肩上がりにさせるためには販売個数だけに頼るのではなく、受注単価を引き上げるビジネスモデルを構築する必要があります。

 単品セールスの先に、非常識な売上・利益の確保はありません。これは価格交渉や商談スキルの教育で何とかなるレベルではありません。単品セールスとコンパウンド・セールスとでは根本的に構造が違います。

 顧客の満足度を高め単価を引き上げて受注を獲得するには、「顧客目線で自社商品の価値を磨き上げること」「真の顧客ニーズを充足させるための総合提案力を身につけること」「顧客を魅了する組み合わせ販売の仕組み」が必要です。

 その道のりは、大変地味で泥臭く、決して簡単なものではありませんが、これらを1つ1つ抑えていくことで顧客満足度の高い受注活動が可能となり、増収増益を実現することができます。

もし御社が「ファン顧客を増やして、事業を成長発展させたい!」という強い想いをお持ちでしたら・・・きっと「コンパウンド・セールス」が御社のお力になれるでしょう。
どんなに困難な状況でも、当社は立ち向かいます。

 そして、顧客が喜ぶために商品・会社と言う垣根を超えて、手を取り、輪になって、顧客の未解決問題を解決することで、1人でも多くの経営者の方、社員の方・そのご家族の方・周りの関係者の方を幸せで笑顔にしたい!そんな喜びを連鎖するキッカケづくりに貢献できる会社でありたい、と考えております。

株式会社トップシェアコンサルティング
代表取締役 小津 遥