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市場開拓を行い商品を普及させる『トップシェアへの応援』コラム 第11話 シェアを伸ばす会社は営業強化をしている

「新商品が売れずに困っています。数々の展示会に出展しているのですが、突破口が見つからず・・・」
先日ある経営者の方とお会いした際に仰ってました。
こう言った相談は会社の規模に関係なく良く受けます。
「作ったのは良いけど、どうやって販売して行こう?」というお話です。

シェアを獲得するためには、どこの市場の誰を狙うのか?いつ展開し、何を持って具体的にどうやるのか?と基本事項を決めて行動しなくてはなりません。
これを決めるためには、市場の理想の姿を感じて考えないとアクションできません。

 会社は全て仕組みで回っています。作ることに仕組みがある様に、販売活動にも仕組みがあります。
作ること、販売することの両輪を回す必要があります。

販売活動は大きく分けて5段階あります。
商談づくり→商談→成約→納品→フォローです。
この中で一番の課題になるのが、商談づくりです。集客活動とも言えます。
この商談づくりが上手くいかないと、作り手がどれだけ素晴らしいと思った商品でも、その先の段階へ進むことはありません。
商談づくりから先へ進むためには、競合ばかり見るのではなく市場を見る事が重要です。

そして最初の段階である商談のテーブルに乗せるためには、必ず武器が必要になります。営業マンに武器を持たせないで販売活動をさせることは、丸裸になった状態で戦場へ放り込むことと同じです。営業マンに武器を持たせるから、侍となり戦えるのです。武器を持たせないで仕掛けても、見込み客は「この商品を買いたい!」と思うことも無ければ、競合に勝つこともありません。

この武器と販売の仕組みを作る事ができるのは「社長」であり、「社長の役目」でもあるのです。つまり新商品を投入して、市場を創り上げていくためには社長が営業部隊を強化する必要があるのです。

 売上と利益は「社外」にあります。社内にはありません。会社の中で外を向いて活動しているのは営業マンです。社長をはじめ、技術部隊と生産部隊が試行錯誤し、やっとの思いで出来上がった新商品を普及させたい。業績を伸ばしたいと考えるなら、営業マンに武器を持たせて、仕事を受注しやすい様に環境整備をする事が必須です。

武器を持たせて、継続的に販売活動をする事で、会社に有効見積残が積み増しされます。有効見積残がある事で、追跡活動や受注に必要な具体的なアクションが取れる様になります。
そして未来の売上と利益を確保する事ができる様になります。

営業マンは売れる方法が分かって、実際に売る事ができればモチベーションが上がり、「もっと契約が取れる様に磨き上げて頑張ろう!」となります。この状態を作れたら営業マンが主体的に販売してくるため社長、幹部はいちいち売上を追求することもなく、自動操縦をする事ができる様になります。
営業部隊は適度な緊張感を持ちながらも仕事が楽しくなるので、更に良い案件を受注してシェアが伸び、業績が向上します。

 逆に売れる方法が分からずに、どうやって仕掛けたら良いのか分からない状態では、営業マンは売る事ができません。一部の真面目な営業マンは何とか契約を取ろうと頑張りますが、活動を続けても契約を取る事ができない状態が続くと、「何のために営業しているのか分からない」と疲れ果ててしまいます。
販売が困難な状態が続くと、誰も新商品を販売しようとならなくなります。

営業マンの成績の基準が「売上高」になっているなら、販売に苦戦する新商品を提案することよりも、販売に慣れている従来品を提案することに力を注いでしまいます。
これでは、せっかくの新商品も残念ながら市場に普及することはありません。

 販売と言う企業活動の中で最も難しい仕事に真剣に取り組んだ企業だけが優良顧客と出会い、良い仕事を受注し、世の中を変えていく事ができます。
そして社内に活気が生まれ、次のアクションを加速させる事ができます。
反対に、販売活動を疎かにしていると逆の事が起こります。

御社は、営業マンが受注しやすい様に環境整備をしていますか?