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市場開拓を行い商品を普及させる『トップシェアへの応援』コラム 第4話 新たな柱を追加して事業を強くする理由とは?

『既存の市場はお陰様で納入実績は多数あるのですが、その他の市場は全く開拓できていません。今後の成長が不安で・・・』

 先日とあるメーカーの経営者の方から相談を受けました。
既存の市場には評価されたので、納入台数と売上が着いてきたため、そこそこ安定しているようですが、1つの市場に依存していたのでは将来的に限界があると感じたようです。
更に話しを聞いてみると、『既存の市場に対しての出荷台数が減ってきており、今後成長するのか不安。新たな分野を新規開拓したいが、何をどうやったら良いのか分からなくて・・・』

 この経営者の様に、事業の柱が1つの市場に依存しているため、新しい柱を作って強い事業にしたい!と悩まれている経営者の方は多いのではないでしょうか?
そうです。『1つの市場に依存してしまっている事のリスク』があるからです。
市場は生き物です。目に見えない所で、刻々と変化していっているのです。
そして、いくら堅実な経営をしていても、自分の意思では何ともコントロールできない事が起こる時があります。

 技術の発展が目まぐるしい現代では、ある日突然『これまでの業界の常識』が変わる事があります。新技術や新商品が誕生する時は一つのキッカケかもしれません。
それまで業界の常識だった商品が陳腐化してしまい、勢力図が変わるなんて事があります。
この時、強い事業をいくつも持っている大手企業なら、特定の分野の業績が下がっても、他の分野でカバーすれば会社全体の単年度の業績としては何とかなります。資金があれば持ち堪える事ができるので、その間に研究開発を特急して反撃に備えるでしょう。
それでも1つの柱の業績が数年に渡り下がってしまえば打撃は受けます。社内の士気と営業マンのモチベーションはグンと下がります。

 住宅設備機器や建築付帯設備なら『着工数』で業績に大きな影響が出る企業もあるでしょう。市場全体のパイが下がる訳ですから、事前に何か別の手を打っておかないと少ないパイの中でシェア争いをする事になります。特に建築付帯設備となると少ない物件数に対して、数多くあるゼネコン、サブコンが物件を取り合うので受注金額が大幅に下がります。
せっかく設計のスペックに入れても、受注金額と確保できる利益が雀の涙程度では厳しい所か経営に影響が発生する可能性が出てくるのです。
そして新築案件の場合、設計を上げてから竣工までに期間を要します。物件の規模によりますが、数ヶ月から大型案件になると3年程度かかる訳です。
そうすると設計のスペックに入っても、納入予定が随分先の話だったりするのです。
着工数が減る事で受注金額に影響が出て、更に納入まで期間がかかる・・・。
あくまでも、1つの例ですが。

 大事なので、繰り返します。大手企業なら、特定の分野の業績が下がっても、他の分野でカバーすれば会社全体の単年度の業績としては何とかなります。
しかし、これが事業の柱が1つしかない中小企業でしたら、どうでしょうか?
想像しただけでも怖いです・・・

 普段仕掛けている市場から、ほんの少しだけ視点を変える事で『実は大きな市場があった』なんて事があります。それには会社が持っている強み、商品の特性と本気で向き合う事です。
未だ見ぬ市場が御社の商品を求めているかもしれません。
企業経営とは、意思決定の連続です。会社をどうして行きたいのか?そのためには何かを生み出す創造力と行動力が必要です。現状維持のままでは、何も変わらない所か衰退していくだけです。
待っているだけでは何も変わりません。
これは企業の売上規模には関係ありません。

新規開拓をするのは、それ相応の労力が必要です。しかし、どれだけ大きな企業であっても新規開拓を実施しないままでは、業績を伸ばせないだけではなく失速してしまうのです。

御社は事業の柱を強くするために、新たな市場へ仕掛けていますか?