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市場開拓を行い商品を普及させる『トップシェアへの応援』コラム 第8話 狙う市場を柔軟に考える商品コンセプトとは

『新商品を開発したのですが、暗礁に乗り上げてしまいました・・・』
先日ある経営者の方から相談されました。

 新規事業を立ち上げ商品を作ったが、販売をしていくのに壁があり、お手上げ状態となってしまったそうです。
営業マンは提案することを辞めて、従来の商品を売ることに専念しているとの事です。
せっかく作った商品が売れずに残っている状態です。

どうやらターゲットとしていた市場は、外部環境の問題で解決しなくてはならない事が山積みとの事です。解決する方法が分からず提案がストップしているそうです。

 商品の話を詳しく聞いてみると、ターゲットにしていた市場ではなく、別の市場に提案してみると面白い事になるのでは?と思いました。
同社が提案を進めようとしていた市場は、競合が5社以上もあるので真っ向勝負をしても厳しい事になりそうです。しかも競合が5社以上いるだけではなく、業界の巨人がいるので更に厳しい事になりそうな予感です。

それなら競合が進出していない別の市場に対して提案する事を検討してみると良いかもしれません。
それには発想の転換が必要です。
『商品単体』で考えるのではなく、『コンセプト』として捉えると提案する市場が見えてくると同時に、幅が広がります。

 例題で説明します。
例えば『インカム』と言う通信機器があります。インカムの特徴は、離れた場所でも一斉に複数の人とコミュニケーションが取れる無線機器です。一昔前は、インカムと言えばパチンコ店やゲームセンターのスタッフさんがイヤホンマイクを付けて持つイメージでした。

※あくまで小津の中のイメージです。 
※小津はインカムメーカーに所属した事はありません。

仮にメイン市場としているパチンコ店市場が縮小しているとしたら、他の市場を検討しなくてはなりません。ただ黙って指を咥えていても、何も変わりません。
インカムをパチンコ店やゲームセンター以外に提案しようとするならどこが考えられるでしょうか?

インカムの商品コンセプトを『一斉同時通話機』としましょう。
一斉同時通話機を欲しいと思っている市場はどこだろう?と考えます。
この時、重要なのが新規開拓をする時に押さえておくべきポイントです。

  • 見込み客がその商品を購入してでも解決したい問題なのか?
  • 見込み客が商品を購入する事で、理想の姿になれるか?
  • 見込み客はその費用を出すだけの価値を得られるか?

私は15年間営業の仕事をやってきましたが、この3つのポイントを考えてやってきました。

一斉同時通話機は、もしかしたら航空会社やキャビンアテンダントが欲しいと思っているかもしれません。
キャビンアテンダントは、機内食や飲み物の提供、機内販売の案内、新聞や雑誌類の配布、清掃業務などここでは書ききれないくらい様々な業務を行います。

一人だけでは手が回らず、他のスタッフに応援を頼んでスピードアップ化と機内サービスの品質向上をしたいと言う願望があるかもしれません。

今までは他のスタッフを捕まえて口頭で連絡していたけど、他のスタッフも手がいっぱいで対応できない。するとまた違うスタッフに応援を頼まなくてはなりません。この航空機に通路が2本あるとしたら、自分がいる反対側の通路に応援を頼みたいスタッフがいても、航空機の通路は狭いので他のスタッフを捕まえるのに苦労を伴う。『緊急時でもないなら大声で伝えるわけにはいかないし・・・それなら自分で抱え込んで業務をこなそう!』と言うキャビンアテンダントさんがいてもおかしくはありません。

しかし航空業界は、サービスを磨きブランド価値向上に取り組んでいるため、スピード感は大切でしょう。
また、具合が悪い乗客への対応も、一人では困難な場合に応援を呼びたくなります。
ドラマや映画の話ではありませんが、キャビンアテンダントだけでは対応しきれず、機内にいるかもしれないドクターを探す場合は即時連携が必要になります。
機内トラブルやお客様対応では、チーフの指示を仰ぎたいシーンだってあるかもしれません。

今までは口頭で伝言ゲームをするか、機内にある連絡用の受話器を取って応答を待っていたかもしれません。連絡用の電話をかけても相手が受話器の近くにいなければ繋がらないのです。こんな状況では、精神的に負担が生じてしまいます。

インカムがあれば手元のボタン1つで、離れた場所にいるキャビンアテンダントへ一斉に連絡をする事が出来る様になります。今までは応援を呼びたい時は対応できるスタッフを捕まえていたけど、インカムなら手元のボタン1つで対応できる人に応援を依頼する事が出来るのです。
あとは、一斉同時通話機を購入するために出す費用に対して、提供価値が上回るかです。

 この例は仮の設定ですが、商品コンセプトを設定すると狙う市場を柔軟に考えられる様になります。そして市場を創り出すヒントになるのです。
もちろん、コンセプトだけでは売れないので、営業マンが戦いやすい様に新規開拓をする時は武器を持って戦うのです。丸腰で戦いに行っても返り討ちにされてしまいます。

御社は、商品やサービスのコンセプトを設定していますか?