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市場開拓を行い商品を普及させる『トップシェアへの応援』コラム 第12話 販売戦略を立てる事の効果

「オヅさん、今期のA社への売上は1億円を超えます!!!」
先日、以前勤めていた会社の後輩営業マンと久しぶりに会って食事をした時の話です。

私は会社員時代に、彼の教育担当として指導を行なっていたので、A社の事は良く知っています。
今までは毎年1,000万円程の取引をしていたのですが、今期は1億円を突破してしまうとの事です。
単純に計算すると10倍の売上です。

その後輩営業マンの事は、新入社員としてメンバーに加わった時から見てきたので、「私がいなくても主体的に活動してくれているんだな。成長を続けているなー!」と思い、物凄く嬉しい気持ちでいっぱいになりました。

本コラムは、社長への応援メッセージを届ける「応援コラム」です。
しかし、今回は営業マンの目線で綴って参ります。戦略を現場で執行するのは営業マンなので、営業部隊の気持ちも感じて頂ければと思い綴ります。

 私が以前勤めていた会社(通信機器メーカー)で配属されていた部署は、手間はかかるは、売上を作るのが難しいはで営業マンが一番配属されたくない、「死のグループ」なんて言われていた部署です。
私を含めて冒頭の後輩営業マンが担当する市場は万年2位の弱者でした。
特に担当するエリアは、競合のお膝元の都市なので余計に厳しかったのかもしれません。
先輩方からは「味方がいなかった」と良く聞いていました。

 ある時会社の威信をかけて競合にはない「最新鋭のモデル」を市場に投入しましたが、値引きの要求が激しく、うだつが上がらない状態で、経営陣が思った程の成果をあげる事は出来ませんでした。
新商品の開発には、本コラムでは言えない程の金額がかかっております。それでも営業マネージャーや担当者は、「取り敢えず売上が上がる」と喜んでいました。

しかし私は、新商品の販売状況を見ていて「このままでは売上だけ立っても、開発費を回収する事なんて出来ないのでは?」「営業マンのモチベーションが下がり続けてしまうのでは?」と恐ろしく感じていました。

営業マンはみんな手探りで提案を行い、販売に苦戦していました。
みんな口を揃えて「この新商品を販売するなら、販売方法を教えてくれ!」と言います。
しかし、経営陣・本部から新商品で市場を創り上げる具体策が降りてくる事はありません。

何故なら「コレが欲しい」と言ってもらえて、市場を創り上げシェアを伸ばす販売戦略は、学校で勉強をして習うものではないので、経営陣・本部と言えども知らなくて当たり前です。

 そこで私は、新商品販売の新戦略を考え実践しました。
※戦略を考えた経緯などの詳細は本コラムでは書ききれないので当社セミナーにてお話しさせて頂きます。

営業現場で実践し、社内に移植しました。一緒に営業活動をしていたメンバーは、私と同じ15年前後の選手もいましたが、新入社員、3年目・4年目の若手も多かったです。
しかしそんな若手でも、私が考えた販売ロジックを標準化したため、主体的に活動ができる様になりました。

本コラムの第1話にも綴りましたが、営業とは『ただ何年・何十年経験した』からと言って社内に魔法の様な仕組みが出来上がる事などあり得ません。
販売戦略を立てて、しっかりと実行する事で業績が大きく飛躍するのです。

冒頭の後輩営業マンは、現在入社4年目になりました。お客様に提案すれば「こういったモノを待っていましたー!」と言わんばかりに喜ばれて購買数が上がり、売上高1,000万円→1億円突破に繋がったそうです。
今期の売上は年計目標に対して軽く200%は行ってしまうとの事です。
そして新規開拓の獲得も順調に進んでいると元気な表情をしていました。

 販売戦略をしっかりと立てて、営業部隊に実行させる事で会社の業績だけではなく、組織そのものが主体的に動ける様になります。

飛行機が離陸するためには、大きなエネルギーが必要になります。しかし、ある一定の場所まで行けば、パイロットは操縦桿を握らず自動操縦で目的地まで行くことが出来ます。
それと同じく新商品の販売を軌道に乗せるためには大きなエネルギーが必要になります。ですが、やるべき事をしっかりと実施する事で、大空へ羽ばたく事ができます。

飛行機の機内で例えると、社長は機長です。全経営責任は社長にあるので、操縦桿を完全に放棄してはなりません。しかし、ある一定の場所まで行ったら自動操縦ボタンを押し、副機長である営業部隊に操縦桿を渡します。すると冒頭の後輩営業マンの様に、入社4年目でも主体的に営業活動を行い、いちいち社長が追求しなくても勝手に売上が上がる様になります。
そして社長は自動操縦で目的地まで飛ぶ事ができる様になります。

御社は、販売戦略を立てて自動操縦していますか?