市場開拓を行い商品を普及させる『拡販応援』コラム 第７話 自社が提供する価値の重要性

『商品の凄さは分かるが、価格が高い！と言われ、中々販売に繋がらないんです・・・。』
先日ある経営者の方から相談されました。

　世の中には、似た様な商品が沢山有ります。その分野に参入するメーカーが多くて、パッと見はどれも同じ様な商品です。中には『大手メーカーの半額です！』と堂々と謳って、カタチこそ違うけど同じ様な商品があります。後から参入してきたメーカーが先発メーカーを模倣してリリースしてしまうパターンです。

模倣されるくらいなのですから、先発メーカーは素晴らしいモノを作って、市場に投入してシェアを獲得してきたのでしょう。

私も会社員時代は、この手の現象を経験した事があります。
私が所属していたのは、先発側のメーカーなので模倣される側でした。
なので、いつも競合との対抗軸を考えていました。競合との対抗軸を考えれば考えるほど本質的な事が見えてきました。

　製造しているメーカーや販売する側から見れば『違い』は分かるのですが、購入する側の目線になると見分けがつかない状態になっている事がしばしばあります。
商品の機能や特徴ばかり説明してしまい、相手が得られる価値を伝えられていなければ要注意です。

私は会社員時代から、自社が展示会に出展したら業界動向を把握するために、他業界のブースも見に行っていました。そこでよく『機能説明や特徴ばかり記載したカタログやチラシが多いな。』と思っていました。
『最近○○業界では、センサー機器が注目されているのか多くなってきたな。ん？先ほどのメーカーとの違いは何だろう？全然分からないな・・・。』

『おとり』で使うカタログなら良いかもしれません。しかし、『本命』で使うカタログやパンフレットだとしたら問題です。

　第５話にも書きましたが、お客様は商品の機能や特徴を購入しているのではありません。
商品を購入する事で得られる価値を購入するのです。
しっかりと見込み客に対して、自社が提供できる価値を伝えられないと『○○は結局どれも同じだなー！よしっ！それなら一番安い所から買おう！』となってしまうのです。

そうなると価格を下げて参入してきた後発メーカーがシェアを取るか、先発メーカーがシェアを守るために価格を下げざるを得ないかになってしまいます。

価格を安くする→利益が取れず儲からない→研究開発ができない→どんどん弱くなる。

さらに見込み客は、安いからと言う理由だけで買うのではありません。『コレが欲しい！』と思うから買うのです。
今の時期は、洋服を販売するどこのお店に行ってもセールをやっています。
初めは３０％引きでスタートして、８月近くになってくると『ファイナルセール』と打って出てまさかの６０％引きになる商品があります。
それでも飽き足らないのか、さらにレジで１０％引き。２点購入するとさらに２０％引きになる事があります。
消費者としては嬉しいのですが、それは『欲しい商品』がたまたまセールになってお得に購入出来れば・・・と言う条件付きの話です。
自分が欲しいと思わない商品なら、いくらセールで安くても購入しないのではないでしょうか？
単に安くしただけでは売れないのです。

この様にならないためには、相手に与える価値を明確にして提供していくのです。
そして、価格の支配権を持つ儲かる強者となって市場を開拓していくのです。

　価格が高い！と言われる事の原因は、相手が得られる価値を提供できなかったか、ターゲットとする市場が違っているかです。
攻める側で市場開拓をするなら、他社にはできない、または気づいていない分野に軸を持っていき、自社の強みを活かして対抗軸として打ち出すのです。
守る側なら、参入障壁を打ち立てて競合が入っても話にならない領域で戦うのです。

そして販売活動を行うには、相手の興味を引く『売れる切り口』でズバッと切り込んでいく事が重要です。そのためには、市場を見なくてはなりません。競合ばかり見ていても市場開拓をする事は出来ません。競合を見ながら、意識レベルは五感を使って市場の想いを感じる事が重要です。

見込み客から『コレが欲しい！』と言われるストーリーを考えて、営業マンに武器として持たせていますか？

御社は、相手に与える価値を明確にしていますか？