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市場開拓を行い商品を普及させる『トップシェアへの応援』コラム 第5話 特許を取得しただけでは販売に繋がらない理由

『特許を取った商品なのに販売に繋がらなくて困っています・・・』
先日ある経営者の方からご相談を頂きました。
この『特許を取得した商品なのに、中々販売に至らない』というご相談は、この経営者の方以外にも受けた事があります。

特許。私も長いことメーカーに勤めていたので分かります。よく『この商品は技術本部の発明により○○で特許を取得したから、他社には作れない!』と言う声は聞いていました。
ただし、『特許を取得しただけ』では販売には繋がらないのです。

特許を取得することで、発明を独占できる権利を得る事ができるので、競合他社による同じような技術を使った商品の開発やサービスについて防御壁を作る事は出来ます。

しかし、それだけでは売れません。
特許を取得した商品でも、販売する時には是非とも意識して頂きたい事があります。
『見込み客は商品を購入しているのではなく、その商品から得られる価値を買っている』と言う事です。『特許を取得した』と言う事実と、見込み客がその商品を購入する事で得られる価値との相関関係はありません。

何が言いたいかと言いますと、自社の技術で作った商品を市場に投入するなら『需要喚起』が必要と言う事です。
需要がない=売れない=普及しない=利益にならないのです。
極端な話、ある製品の需要がゼロなら、その製品に特許発明が使われていても価値はゼロのままなのです。

 仮に新規事業商品として特許を取得した商品を市場に投入するとしましょう。
需要喚起をするのだから、営業マンに『PRして売って来い!』と指示を出そう!!と思っていませんか?
でも、ただ『売って来い!』と言った所で売れません。

営業マンは、売上目標を持っているわけですから、販売に苦戦する商品を頑張って提案するより、『売りやすい商品を積極的に売る』からです。

初めのうちは、新規事業の商品だから一生懸命売ろうと活動するでしょう。
しかし、反応がない、話すら聞いてもらえない、そんな状態が続くと段々と売ろうとしなくなるのです。売上目標必達とするなら尚更売りやすい商品を販売しようとするでしょう。
このままでは自社の技術を活かして研究開発をした新商品が売れません。

 では、何をすれば良いのか?
やるべき事は、営業マンに武器を持たせてあげるのです。

この事は、弊社ホームページの『初めての方へ』にも書きましたが、武器を持たせないで戦いに行く企業が物凄く多いのです。この状態は本当に沢山見てきました。

武器を持たないわけですから、競合と戦って勝利を掴む以前に、需要すら起こす事が出来ないのです。需要が起こせないなら、当然ですが販売にはつながりません。普及もしません。

ここで間違えに陥りやすいよく見かける光景を例として挙げます。
ある新商品を発売したとします。
これまで競合や市場にあった商品に対して、スペックが進化したからと、商品の機能を物凄く主張して説明してしまうパターンです。
そして営業マンが使うカタログやパンフレットにも同様に、商品の機能を盛り込みまくってしまうパターンです。

『機能を盛り込んで何が悪いんだ!うちは他社より優れているんだ!』と聴こえてきそうですが、どうか落ち着いてください。
なぜこの様な事を申したかと言いますと、その商品を使う見込み客が受け取る価値を伝えられていないからです。
ハイスペックな機能を搭載した商品でも、見込み客が求めていないなら価値はないのです。
見込み客は『商品を購入した事で得られる価値』を購入して顧客になるのです。
ハイスペックな機能を購入したいのでありません。

 冒頭にご相談頂いた企業様のパンフレットを拝見させて頂きました。
そこには商品スペックしか記載しておりませんでした。

需要喚起をする際は、営業マンが持つカタログやパンフレット、御社のWebサイト等に見込み客がその商品から得られる価値を伝えてみてください。

そして、その価値を求めている市場に投入してください。面白い事が起こると思います。

御社では、見込み客の視点で需要喚起していますか?